“新消费”形势下区域白酒企业如何进行“新营销”？

我们知道，目前我国的消费形式相比较于十年前、五年前，甚至于三年前已经发生了翻天覆地的变化，最直接的代表便是由于互联网发展导致的电商崛起，形成的线上消费。对于白酒行业，在渠道上，从传统四大渠道到如今的团购、电商，在模式上从黄金十年的“盘中盘”到后来的“后备箱”，再到现在的“圈层”，在宣传上从之前的央广、高炮等到现在的新媒体甚至于回厂游，可以说白酒行业一直在变。

而如今，随着科技、经济的发展，随着在社会发展下人们生活方式的改变，随着白酒行业越来越扁平化的趋势，区域白酒企业该如何进行新的营销体系，从而打破自身的发展边界呢?

首先我们来思考一下区域酒企发展所要面临的最大困境——碰撞，与谁碰撞?与名酒间碰撞，与资本的碰撞!什么样的碰撞?在渠道上的碰撞!在产品体系上的碰撞!在传播途径上的碰撞!碰撞的过吗?也许一些地域性的酒企在自己的大本营市场可以，但大本营市场以外呢?

白酒行业过去与现在的竞争的焦点无外乎于商，不管是传统的经销商，还是电商、传统烟酒店、连锁烟酒店，亦或是现在大火的KOL，就本质上来讲都是“商”，白酒行业截止到目前的竞争，归根到底就是在争夺“商”!“商”作为一个既掌握了一定资源同时自身也是资源的中间体，在现在白酒行业中，已成为了不可或缺的存在，这也是整个快消品行业的现状。

任何事情都是一把双刃剑，“商”也是一样。“商”手上的资源可以使企业降低各项营销成本，但夹杂在企业与消费者之间的“商”对于企业来说，也是一种无形的威胁。因为“商”是一个利益体，俗话说有利益的地方就有江湖，厂家与经销商的江湖这里就不做赘述了，“商”对于厂家的威胁主要体现可以用两个词概括——依赖与选择，厂家依赖“商”的资源，“商”拥有选择厂家的权利。

快消品发展至今，大多数快消品行业都已被整合，尤其是同为酒类的啤酒行业，很多人记忆中的家乡“大绿棒子”基本已消失殆尽，行业龙头的地位已不可动摇，区域的小啤酒厂不是正在被收购，就是在被收购的路上，尽管近年来随着精酿的热潮，各地的小精酿作坊如雨后春笋般的滋生， 但啤酒消费升级时代的来临，还需要一定的时间，即使在中国精酿产业发展不成熟的今天，中国精酿的发展也已经陷入了被巨头包围的趋势。

那在如今的消费形势下，区域白酒企业究竟该如何突围?是与资本正面碰撞?还是另辟蹊径?

我们知道，全国有很多家火锅店，火锅店中做的最出色的是海底捞，为什么做的出色，大多数人都知道是因为服务好。在今天，商品的流通绝对不是买与卖这么简单的关系，我们看到了很多网红品牌的瞬间崛起，看到了直播平台微商的一夜暴富，这些行业的乱象，也让很多人迷惑，究竟是为什么?为什么那么多人愿意买账?归根到底，这些火爆的背后，是对于消费者情感的满足。这些情感可能是归属感，可能是荣誉感，可能是信任感，而这些情感满足的背后，是别人对于消费者服务方向的把控，简而言之，就是商家将消费者服务好了，让消费者产生了认同感。

我们知道日本的服务业非常发达，陪哭、陪聊天、陪逛街、陪吃饭……日本的一些商品在售卖的过程中，服务也是好的不像话。而日本的服务业或者服务态度如此发达、如此好的背后，是整个日本人的精神诉求。

我们知道，日本是一个高压的国家，人民的神经时常处于紧绷的状态，这也就导致的日本服务业的发达。而今天在我们国家，在社会经济快速发展的今天，人们的压力也越来越大，人们的社交活动、放松的时间也越来越少，人们的情感需求也越来越旺盛。

所以说，今天的产品绝对不是单纯的买与卖，当一个企业的产品相比较于同行没有突出的优点和过硬的品质时，即使市场的需求再大，没有过硬的营销方式，也很难将产品卖出去。所有的快消品在渠道运作过程中，一直在讲终端制胜，货不仅要铺到消费者的面前，也要铺到消费者的心中。

所以快消品的终端一直是各个厂家的必争之地，而这样的争斗大多数就是资本的争斗。所以如何用好服务将货铺到消费者心中，并且避开争斗或者暂时的避开争斗呢?

服务前移卡位势不容缓!什么叫服务前移?以前，商家在消费者购买商品的时候才会对消费者进行服务，而如今则需要在消费者不购买的商品的时候也进行服务。现在很多行业包括白酒行业很多企业都已经意识到了这一点，所以很多企业要求自己的业务员加完客户的微信后，定时的去发送问候，如过节时的祝福语。那今天这样的服务就要更进一步了，怎么样才是更进一步。

例如企业所在地的某个艺术培训机构要办个书法展，我们能不能在现场免费送一些画纸画笔，例如我们的客户在朋友圈发问孩子上学写字写不好怎么办?我们能不能搜索一下如何将字练好然后发送给客户。看到这，有的读者可能就要问了，这样难道就能避免竞争了吗?诚然，这样发展到最后，还是会产生行业内的模仿导致竞争。所以我们的服务不仅要前移，还要卡位!

什么叫卡位，卡位就是卡住一个位置，让别人轻易间到不了或者难以达到，始终比别人要新。例如，现在全国的有一定规模的酒厂就开设了抖音号来宣传自己的企业，可能会拍一些关于酒的段子，或者一些活动的视频进行宣传。但就目前而言，没有一个企业拍摄了关于酒厂日常的视频进行宣传。

酒厂的日常是什么样的?酒厂的酒在日常是怎么生产的?日常生产中的一些趣事?酒除了喝还有什么妙用?我们的酒厂的酒有什么好的啊?统统透明的，并且带有趣味性、互动性的去展示给消费者看。

这些跟消费者服务有什么关系呢?首先每个人对于酒都是有一定好奇心的，在一定程度上满足的消费者的好奇心。

其次每个人对于酒也是有一定的疑心的，受到假酒以及勾兑的一些负面新闻，消费者很怕买到不好的酒，公开你的酿造过程，会让消费者对你的酒有一定的信任，当然你的企业没有好酒水那就另说了。

第三点就是让消费者拥有获得感和乐趣感，看了视频可以获得对酒的一些知识，而一些酒厂的日常乐趣，可以让人获得一种趣味感，这些都是情感上的服务，并且这种服务会让人产生先入为主的归属感，让同行难以模仿。

此外，单身大龄剩男剩女依旧是父母心头病，企业亦可以去组织举办相亲会，以此来更好的服务消费者。

总之，服务前移卡位的宗旨就是，以各种新颖的方式去服务消费者的各种生活需求，去直接接触消费者，去满足消费者的精神诉求，去让消费者的生活与你产生联系，去尝试着和消费者做朋友。服务前移卡位可以看做是另一种“KOL”形式，只是这个“KOL”是厂家本身，而这种形式亦如刚才所讲的拍摄酒厂视频，则需要配套相应的产品体系和物流体系。

服务前移卡位的另一个方面就是减少“商”的存在感，避开“商”的资源区，开发属于自身的，不可争夺的资源。使商品直面消费者，过去以及现在的酒企在抢夺终端时，通常的做法就是让竞品消失在货架上，让消费者看不到竞品，从来没有人想过怎样让消费者不进终端，没有心思去看别人的商品。

所以目前酒道馆的形式在遍地开花，但酒道馆在服务形式上，也仅仅体现了体验感，还是没有跳出“酒”去服务消费者，这就导致虽然这个形式很新颖，也直接将消费者从传统的终端转移到你的主场，但本质上没有更好去占据消费者的心。

可以说在不久的将来，白酒行业也将会迎来整合，当然也有区域白酒企业希望被整合，但对于有梦想有追求的白酒企业来说，新时代下的白酒企业，实力不雄厚的企业，则必须在营销形式上进行大胆的创新去适应时代的潮流，但每一个创新其实都是老方式的不断微调，但企业始终要明白，消费者是企业生活下去唯一的源泉，如何将这样的源泉只停留在自家的江山上，则是每个想要发展的酒企所不得不思考的问题。